Quetzaltenango,

PRODUCTOS Y PRODUCTORES

Actualmente los productos que comercializa Innova en su sala de ventas en Quetzaltenango incluyen principalmente productos de los cuatro proyectos artesanales de FUNDAP y de usuarios de los proyectos que la fundación actualmente tiene.

De la cooperativa del Proyecto Momostenango se abastece de frazadas de diseños distintos (cada una de tamaños King, queen, matrimonial, imperial, y cuna); diseños de bufandas, y alfombras de varios tipos y tamaños.

Los productos son en un 100% de lana o una mezcla de 60% de lana y 40% de algodón. Los diseños son los tradicionales, tales como muñecos, venados, patos, quetzales, etc., y también diseños tradicionales mezclados con diseños y colores modernos. Con la ayuda de FUNDAP, la cooperativa en Momostenango desarrolló la habilidad de producir eficientemente diseños particulares al pedido de compradores individuales usando hasta 85 colores distintos.

Se teje cada producto en la casa del artesano, usando su propio telar rústico. Por lo general, cada artesano cuenta con la ayuda de su familia en el proceso de hilar, teñir, y preparar el hilo para tejer. El tejedor promedio es indígena, analfabeto, habla español como segundo idioma, vive en relativa pobreza, es un agricultor de subsistencia, y trabaja en su artesanía de acuerdo a las épocas de siembra, limpia, y cosecha de maíz, fríjol, habas, y otros cultivos. Aprendió a tejer de su padre, siendo esta una tradición heredada de generación a generación. Los españoles trajeron los primeros telares a Guatemala en el siglo dieciséis y la tecnología básica no ha cambiado sustancialmente hasta la fecha.

De la cooperativa del Proyecto Nahualá, Innova comercializa artesanía de madera, incluyendo muebles (mesitas y estanterías), cofres, baúles, figuras talladas (por lo general animalitos de 25 centímetros de altura, máscaras tradicionales, y otros artículos. La madera que se usa en la producción es pino blanco. El acabado de los muebles, cofres, y baúles es con barniz de tono castaño, Y los animales y máscaras con pintura brillante de varios colores reflejando la cultura tradicional. En Nahualá como en Momostenango el artesano típico es indígena, tiene poca educación, se dedica a sus cosechas, y usa herramientas rudimentarias en la producción de su artesanía.

Los productos del Proyecto Totonicapán (cerámica) son básicamente vajillas, juegos de té, platos, tasas etc., además de las piezas grandes prehispánicas de carácter utilitario tales como ollas, jarros, tinajeras y otros de transición que combinan tecnología traída por los españoles y tecnología propia de la zona. De los productos de exportación son las vajillas y piezas sueltas de éstas las que han conseguido un relativo éxito comercial, lo cuál es debido a su nivel actual de calidad. Se esperan mejores resultados como consecuencia del desarrollo de esmaltes sin plomo de baja temperatura. Así mismo con los esfuerzos actuales de la Cooperativa en la mejora de la materia prima, el proceso de producción, y del diseño se logrará un importante impacto de comercial ización en los mercados externos.

Del proyecto Quiché, los productos que comercializa Innova son: Canastos redondos, ovalados y cuadrados; joyeros, individuales, bolsas combinados con textil, sombreros, adornos navideños, etc., todos de palma. La calidad de los productos de palma ha ido mejorando paulatinamente, esperando en un corto plazo llegar a un nivel óptimo de calidad, con el propósito de poder ampliar la participación comercial en el mercado nacional e internacional. Todo ello necesita un esfuerzo y una voluntad de los artesanos de la palma.

CLIENTES ACTUALES

En el período comprendido desde principios de abril hasta el 31 de julio de 1990 los seis clientes más importantes compraron aproximadamente 55% de las ventas totales. Entre los seis son tres importadores estadounidenses, dos exportadores guatemaltecos especializados en los mercados de regalos en Europa, y un exportador que vende principalmente a Japón. Unos de los exportadores también tienen tiendas típicas en las que venden productos principalmente a turistas. Dos de los importadores norteamericanos son mayoristas pequeños que proveen a tiendas de regalos, y el otro es un representante de ventas de Innova en la florida. Se espera que haya otros compradores importantes que adquieran productos en mayor volumen durante sus visitas anuales o bianuales a Latinoamérica.

Los otros compradores que constituye el 45% de las ventas son dueños de tiendas típicas, exportadores e importadores pequeños, turistas nacionales y extranjeros, y residentes de Quetzaltenango.

Los clientes guatemaltecos prefieren comprar de Innova en Quetzaltenango en lugar de las cooperativas por la facilidad de encontrar concentrado en ella los productos de los artesanos de las distintas cooperativa y por el servicio rápido y profesional que ofrece Innova.

CONSUMIDOR FINAL

Según un informe de Partners of América sobre las ventas de artesanía en los Estados Unidos, el comprador estadounidense es generalmente "una persona sofisticada, educada, que aprecia el esfuerzo y el tiempo utilizado para elaborar un producto hecho a mano. Es un cliente regular, que busca la innovación en el producto y la exclusividad del mismo. Es también impulsivo, por lo que no le importa pagar un alto precio si el producto es de su total agrado... En cuando a la calidad del producto, se enfatiza que son considerados preferentemente los de alta calidad. Dado a las características del mercado ha sido absolutamente necesario la inclusión de ropa y joyería que sirven como imán para cualquier tipo de cliente."

MERCADOS

El mercado principal de los productos de Innova es el de Estados Unidos. Aunque no existen fondos para conducir un estudio detallado sobre el mercado artesanal de EE.UU. y existe poca información general disponible sobre cualquiera de los mercados extranjeros, Innova ha aprovechado un estudio escrito por Interamerican Management Consulting que destaca:

"La industria de regalos, miniaturas, manejo de casa y amueblados en los Estados Unidos en conjunto sumaron más de $70 billones en ventas anuales (Resúmenes 1988 de Departamento de Comercio de los EE.UU.. Esta cifra se duplicaría tomando en consideración los mercados de Europa y del Pacífico... El tamaño del mercado sugiere que "no hay fondo".

Se conoce que hay un mercado potencial. El mercado de artesanía es un mercado potencial fuerte y lo que siempre se repite es si la artesanía se hace utilitaria y se hace cambiante de acuerdo a los requerimientos de los mercados, esta tiene un mercado como cualquier otro producto. Lo cual se ha tratado de que sea la estrategia de producción de Innova.

Sin embargo, existen limitaciones enfrentadas por Innova (y comunes a exportadores pequeños en Guatemala) que se describen a continuación:

Se cuenta con muy limitada información sobre mercados externos de artículos de lana, no se conoce quienes son a nivel mundial los principales intermediarios, se desconocen las características de los productos de mayor demanda en el mercado internacional, no se tiene una idea clara de la competencia, en resumen hace falta profundizar en muchos aspectos claves para iniciar un proceso de exportación sostenido que pueda asegurar mejores precios a los productos elaborados.

A pesar de que al principio el mercado guatemalteco no encajaba como mercado principal en los planes estratégicos de la Unidad de Comercial ización, ni en los de Innova, los cuales se enfocaban en productos de alta calidad y precios mayores. Esto ha sido actualmente revertido.

COMPETENCIA

Hay aproximadamente 15 empresas o personas individuales realizando exportaciones de artesanía al mercado estadounidense desde Guatemala, exportando aproximadamente 19% del total de $1.24 millones en 1988. Sin embargo, no se pueden afirmar las cifras con exactitud porque la forma como se declaran las exportaciones no permite que estén adecuadamente registradas. A través de contactos directos con los exportadores se sabe que los productos exportados en mayores volúmenes son los siguientes‑ cinturones, tapetes, bolsas típicas, fajas, muñecas de tela, tela típica, frazadas y alfombras. De los 15 exportadores pocos exportan productos de Momostenango, Nahualá, Totonicapán y Quiché en cantidades importantes.

En general se cree que la artesanía de Guatemala no ha penetrado agresivamente en los mercados extranjeros, a pesar de su alta calidad y reconocimiento internacional, por escasa investigación de oportunidades de exportación, deficiente sistema de comercialización de productos artesanales, e insuficiente y deficiente promoción externa. Sin embargo, se ven indicadores que muestra que ya está en desarrollo una industria exportadora básica, pero Ias actividades de los exportadores actuales no parecen hacer mucho énfasis en la adaptación de la producción existente a las preferencias de los compradores, lo que permitiría una expansión importante en las exportaciones comercializables."

RESULTADOS ALCANZADOS

Los resultados alcanzados, a manera de productos de la experiencia acumulada son:

•    Cuatro Cooperativas artesanales formadas, consolidadas y funcionando interdependientemente entre ellas y la fundación a manera de Red.

•    Un Proyecto de apoyo económico especializado para la mujer artesana que ha beneficiado a 1,800 mujeres del área rural más pobre del occidente del país con un apoyo que asciende a unos US $ 800.000,000.00.

•     Se ha trasladado y compartido la experiencia adquirida a 4 organizaciones de desarrollo.

 •   Se ha conformado una empresa especializada en Comercialización, con características particulares al haber integrado en una sociedad anónima los intereses de las organizaciones de base con los intereses de una fundación de desarrollo.